從C端轉型B端,產品經理要做出哪些改變

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C端和B端在行業發展、用戶調研、對產品經理的技能要求等方面都有著差異點。如果是從C端轉到B端,除了改變上述方面外,還要轉變自己的思維方式,加強理性思維與邏輯。

我們常講的互聯網其實只是完成了人與人的連接,是消費互聯網;而后續提出的互聯網+,則將連接拓展到企業,是人和企業商品服務的連接。

最近興起的產業互聯網,則將連接進一步拓展到不同產業的企業間,是用戶需求和生產運營的連接。

最直觀的表現便是——產業互聯網將互聯網的服務主體,從消費者轉向了機構組織,而且是基于C端的經驗更好地服務B端。

筆者曾經只有C端的產品經驗,基于業務轉型,才開始做服務B端的SaaS產品,經過一年業務框架的搭建,感慨頗多,因此給想入行B端產品經理的同學們分享幾點入門經驗。

一、行業研究

其實,這一點是無論C端還是B端的產品在接手一款產品時都要首先去做的一件事,只不過研究的角度發生了變化。

前者是基于行業數據,去挖掘還有哪些用戶需求未被滿足,或用戶需求的演變趨勢;而后者則是基于行業數據,去挖掘企業還需要提升哪些服務,或優化哪些流程,才能更好地服務自己的用戶。

例如:拿到一份健身行業的報告后,C端產品和B端產品的關注點如下:

C端產品關注的可能是不同年齡的用戶群體更喜歡哪些健身方式(跑步機、器械、繩索拉伸等),更偏向什么場景(健身房、公園、家庭等),從而提取出用戶需求——滿足某場景(家庭)下用戶怎么更好健身(徒手)的需求。

而B端產品關注的可能是健身房用戶的年齡分布,在健身房內的健身形式(自由訓練、私教、團課、康復等),從而提取出健身房的需求——通過各種營銷吸引青年用戶請私教增肌塑形的需求。

研究渠道可以是易觀、艾瑞、或者是參加行業論壇,研究的內容可以是行業的現狀及發展趨勢、行業的產品或解決方案等。

二、用戶調研

同樣,這一點也和C端產品類似,只不過調研目的發生了變化。

前者是了解用戶的使用習慣及產品訴求等,從而提取產品功能點或優化點;后者是了解行業發展現狀,經營的痛點等,從而提取提高業務流程效率及用戶服務質量的方案。

而且,C端產品調研的用戶是以特征區分,例如青少年,中年用戶;而B端產品調研的用戶是以角色劃分,例如店長、店員。

因此在做用戶調研時,獲取用戶的方式有很大的差別:前者需要確定樣本特征,然后約對應用戶;后者只需要找到合作方,然后和每一個業務角色溝通即可。

三、競品分析

C端產品看定位和功能差異,B端產品看解決方案的差異。

前者的競品分析可以不僅僅限于正面競爭的產品,還包括做同一功能的產品。

而后者的競品分析更多地只限于正面競爭者,分析重點完全是解決方案的差異點。因為B端產品有天然的行業壁壘,同一行業解決同一問題的產品差異只存在于方案的差異,跨行業或跨方向的產品參考性幾乎沒有。

然而,由于B端產品大部分都是付費的,因此想要深入研究競品,還是相當有難度的,比較好的辦法是能夠從商務層面拉到正在使用競品的合作方,這樣不僅可以全面研究競品結構,還能從合作方的使用角度挖掘到優勢點。

四、銷售調研

作為B端產品,實際上可實地調研的商家是有限的,而且鑒于B端產品非標準化的部分頗多,而且即使是同一類型的商家,由于經營策略的不同也會產生較大的差異性。

因此如何才能了解到更全,更接地氣的商家需求呢?有一個角色是我們一定要經常溝通的,那就是銷售。

銷售接觸的商家眾多,對行業也更為了解,他們知道行業的問題是什么,也知道不同商家的需求差異點是什么,這些都能給產品經理較為直接的用戶及產品反饋,方便產品經理匯總需求,提煉成通用的解決方案

因此,B端產品要和銷售搞好關系,建立一套商家需求反饋收集機制,定期組會討論需求點。

五、數據分析

C端產品的數據分析更看重用戶使用路徑,及各個路徑節點的轉化率。而B端產品則更看重用戶使用功能的頻率,及使用用戶的特征。

其實這也很好理解,C端產品注重用戶體驗,因此從數據層面更想知道各個功能點的用戶使用情況,分析功能是否滿足了用戶需求,從而判斷優化功能的方向,或者干脆調整功能點的實現方式。

B端產品注重商家續費,因此首先得明確付費商家的特征,從而指導市場和銷售團隊定位銷售對象,方便付費轉化。其次得明確商家更關注的功能,從而極致優化,充分滿足用戶該點訴求,方便后續續費

六、軟技能

由于B端產品經理是要做某個行業的解決方案,因此首先得懂行業,這就需要快速的學習能力和長久的經驗積累。學習的對象可以是各種報告和競品,但更多的還是人,包括行業資深從業者,自己公司的銷售達人,甚至是業務涉及的角色專家。

經驗的積累則需要靠耐心和抗壓力。

B端產品首要滿足的便是功能要全,其次是效率要高,再者是體驗要好,最后才是功能易用。

這幾乎是和C端產品反著來的,因此無法像C端產品一樣靠某個亮點功能便能打開一片市場,更需要耐心地去迭代、去優化、去全面。

抗壓力則在于,B端產品接觸的可能都是一些非互聯網人士,他們的表述可能是漫無邊際、毫無邏輯的,甚至一些商家和銷售稍有不滿便會投訴抱怨,因此需要強大的內心和良好的情緒管理去處理應對這些事兒。

七、硬實力

產品經理的專業實力方面,C端和B端其實大差不差,可能更為重要的便是邏輯能力。

C端產品經常講產品感,這就比較偏感性思維,注重和用戶的共情,注重對用戶心理的把握。

而B端產品由于是一套針對行業的解決方案,因此更多地便是解決效能問題,所以更注重理性思維,需要產品經理有強大的邏輯能力。

這種邏輯不僅限于理性思考,更在于邏輯性,由于業務復雜,涉及的角色眾多,流程冗長,因此優秀的邏輯能力有利于產品框架的搭建和業務流程的梳理。這就要求B端產品要經常進行全局思考,然后從整體到局部,逐步將功能拆到各個模塊中,最終串聯起來。

經常有人會問:到底是C端產品經理好做,還是B端產品經理好做。

如果僅從入門難易程度上講,我個人覺得是C端產品好入門,畢竟人都是習慣于感性思考的,這一點比較有利于將自己同理為用戶,從而以自己為目標用戶去產出需求點。

而B端產品服務的對象可能是產品經理未從經歷過角色,因此更依賴理性思考,這便對入門者的軟硬實力都有較高的要求。

但無論如何,產品經理都是解決問題的一個崗位,希望大家不懼問題,努力提升自己,解決問題便是創造價值。

#專欄作家#

陸莊羽,微信公眾號:看風景的人,人人都是產品經理專欄作家。擅長用戶分析和原型設計,目前關注工具、內容、健康管理等方向,愛好騎行戶外的偽文青一枚。

本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議

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評論
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  1. 這寫的也還是很基礎…..

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    1. 說的,人家能寫出來,能分享出來,不管出于什么,那是別人的見解,你寫的好你也寫篇出來瞧瞧唄

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  2. 好頂贊!

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  3. “B端產品首要滿足的便是功能要全,其次是效率要高,再者是體驗要好,最后才是功能易用。”

    能否賜教為啥最后才是功能易用,如果功能難用,體驗還會好嗎?效率不會有影響嗎?

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    1. 這里可能沒展開講,這里的效率主要指使用效率,對應角色的人能否快速在平臺上完成自己的工作;體驗則側重講流程體驗,對應角色進行操作時流程的串聯是否流暢;易用指某個流程環節的交互體驗好用。

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    2. 由于B端產品業務和流程復雜,因此注定了使用門檻比較高,才需要培訓。

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    3. 產品一開始的重點并不在某個功能的交互體驗是否很好,更看重能否解決問題,先考慮是否解決了問題,再考慮優化解決問題順帶的操作體驗,受產品完整度和開發成本影響。

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    4. 別問我為什么分三段發,特意咨詢了人人的產品 :cool:

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    5. 哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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  4. 就問一個問題,哪個前景待遇更好,哪個更辛苦?

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    1. 待遇看企業看業務吧,就我個人而言,感覺B端辛苦,特別是剛入門階段

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