如何用互聯網工具,挖掘出一個“藍海”產品賣點?

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本文以一個挖掘人性的案例,展現了怎么用互聯網工具挖掘出“藍海”產品的賣點?

取勢、明道、優術

先做個引子——長江商學院校訓:取勢、明道、優術。

先看其中三個名詞:勢、道、術。

1. 勢

趨勢,全局性的政治氣候、經濟趨勢,比如國家對行業的限制和鼓勵。

  • 典型的鼓勵,新能源、芯片;
  • 典型的打壓,比特幣、電子煙。

勢的層面,已經超出商業、經濟范疇,更包括政治、文化、外交等等,綜合而成。

2. 道

道理,關于怎么把一個小領域做好的原則性總結。

比如一個演講者來分享,怎么做好投資,怎么做好社群,職場上如何進化,這是方法論、原則性的東西。

3. 術

技術,關于這個小領域,你怎么做好的實操技術。

了解這三個名詞,是第一步,更重要的是,對待他們的態度,那三個動詞理解了,才能應用。

  • 如何對待“勢”:
  • 如何對待“道”:
  • 如何對待“術”:

所以你看到,取、明、優,三個動詞,但是側重點完全不一樣。

實際上,這講的是人和外部的操作關系;越是術的層面,你越有可能去操作;越是勢的層面,你往往就只能接受;

所謂“取”,就是你取或者不取,它就勢不可擋地在那里。

互聯網上的信息,比如朋友圈,內容大部分是以“勢”為多,或者一些“道”;真正能操控的“術”,反而是不愿意分享的,因為離利益比較近;所以就造成了現在的“信息孤島”,相互之間在做阻斷。

這是不是說“勢”不重要?

當然不是。

爛大街的觀點,不代表就是錯誤的觀點。

按圖索驥

人性在商業中,怎么用?

答:先找到靶子。

三個靶子:引流、轉化、客單

也就是,用人性,分別解決引流、轉化、客單的問題。因為,銷售額=引流*轉化*客單*頻次。

三個靶子涉及前三個,后面一個頻次,留給金友們自己思考。三個靶子都搞定;銷售額何愁不成?

再祭出一張表,這張表可以概括人性相關商業玩法——

把人性作為一縱,把商業環節作為一橫。一橫一縱,形成一張網,一網打盡。

有了這個坐標系,任何案例,你都可以按圖索驥,找到他在這個坐標中的位置;然后你在坐標中做復制、移動、升級

當然,在現實中,一個案例往往會涉及好幾種人性、好幾個環節;但有坐標系,讓你形成思維框架,而不是一團混沌;而且你還可以在縱向添加…

挖掘關鍵詞

人性懶,一種懶得動、一種懶得想;懶得想,就會用啟發式思維;其中一種就是錨定效應。比如這個案例:

這幾年,可能是大家太焦慮,失眠的人越來越多;金爺就想,失眠有沒什么商機?

5118挖掘關鍵詞“失眠”:

https://www.5118.com/naotu/detail/bbea354022b34e139a518d6412f051a3?state=0

可以發現什么呢?

  • 第一、失眠的人,都想著治療;顧客認知充分,不用再教育。(顧客被教育過的市場是優質機會,轉化率會高)。
  • 第二、想治療失眠的人呢,有一半想著去醫院;或者說,只有一半想著去醫院。

BUT我朝的國情,醫院一貴二體驗差;但顧客的人性想要快、想要便宜。

所以這就是另一半在想什么…

那就賣替代醫療產品,有沒有這類產品呢?

答:褪黑素,宣傳吃了助眠。

想進一步落地,一看需求,二看競爭,三看自己

一看需求

百度指數搜需求:

發現:2019年初開始暴漲;畢竟這年頭睡不著的越來越多了。

金爺看到這種上升線;仿佛看到了顧客迫不及待掏出錢包的樣子…

二看競爭

看了需求,很旺盛;還得看對手。萬一競爭激烈呢?那也不是好項目。

怎么看競爭?

給兩個方法:

  • 一看百度收錄量
  • 二看百度廣告量

看百度搜索收錄數量:

分別1200萬和480萬,競爭中低程度,不算很激烈。

哪種算激烈?

百度搜索“羽絨服”收錄量3000多萬,這樣算比較激烈。

再看百度搜索廣告數量:

褪黑素和褪黑素片分別3、2個。算不算多?

不算。大家記住:一般來說熱門詞的廣告為5個

所以:從收錄量、廣告數;看出來競爭度中低。

這樣從上面的供需分析來看,立刻想到:直接通過競價模式獲取流量,再賣產品,就有利可圖。

  • 由于治療失眠如果去醫院,一套流程下來就得上千花費。這就產生錨定效應,褪黑素賣個幾百完全合理;
  • 長期失眠導致精神狀態不佳,長此以往影響工作;這就產生錨定效應,褪黑素賣個幾百完全合理。

淘寶上褪黑素產品銷售情況(第一頁匯總):

最高價是日本原產460一盒,價高賣得依然好:

直接從1688進貨:

https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%CD%CA%BA%DA%CB%D8%C6%AC&button_click=top&earseDirect=false&n=y&netType=1%2C11&from=offer_search

雜牌也就10元,即便你賣100,那也是極其暴利。沒辦法,需求旺競爭低,顧客搶著掏錢。

產品價格亂,顧客懶,無力、無心比價,只能看參照(錨定)掏錢。

行業三階段:混元初開、萬物生長、秩序嚴明

這還處于第一第二階段之中…

三看自己

當然,如果想做得出彩,你得看自己;那就得做好差異化。

關鍵詞挖掘“褪黑素”得到:

說明了什么?

人性“貪”生“怕”死:擔心褪黑素有副作用。

而淘寶現有賣家的賣點是什么?

現有賣家,還是助眠、睡得快、進口等等…

看到這兒;聰明的金友已經發現;一個藍海賣點被挖掘出來了…

 

作者:金爺挑燈拆酒錢,私募股權投資人。微信公眾號:金爺挑燈拆酒錢。

本文由 @金爺挑燈拆酒錢 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

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評論
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  1. 厲害了,直接從人性需求出發按圖索驥,又舉例說明了明道優術的方法????

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  2. 買家買賬才行

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  3. 請問樓主,關鍵詞標簽挖掘,是怎么做出來的?

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  4. 這個思路厲害了,需求—競爭—看自己

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  5. 做產品的思路可以

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  6. 無副作用

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    1. 為什么沒有人投放競價廣告呢

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    2. 這個賣點不能輕易打造,因為不能保證產品吃了以后沒有其他反應,而且保健品廣告法里面限制了很多此類的說法。

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    3. 營銷的魔力在于暗示,不直接說沒副作用,可以說“增強免疫力” :idea:

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